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L’immobilier entre dans une nouvelle ère digitale : le faux débat de l'homme contre la machine

"Il ne suffit plus de détenir l’information, c’est l’usage que l’on en fait et le conseil apporté au client qui qualifient le bon pro. Certains ont déjà engagé le virage..."

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"Il ne suffit plus de détenir l’information, c’est l’usage que l’on en fait et le conseil apporté au client qui qualifient le bon pro. Certains ont déjà engagé le virage..." Je ne pouvais rêver meilleure transition que ce commentaire en réaction à ma dernière tribune ("Les fragilités d’un marché opaque à l’heure du tout-information"), deuxième de la série de neuf que je vais publier sur la révolution digitale de l’immobilier.

L’enjeux de la transparence, de la libre circulation d’une information exhaustive, ce n’est pas la connaissance pour la connaissance, c’est évidemment son usage. Une fois le libre accès garanti se posera la question de l'exploitation de cette nouvelle masse d’informations. Et comme dans toutes les révolutions passées et à venir, c’est d’abord l’automatisation de tâches simples et répétitives, ou alors complexes mais coûteuses, qui sera sa première cible.

Or, voilà un sujet sensible pour les professions de l’immobilier. Vous avez été nombreux à réagir en invoquant l’importance de se mobiliser pour que le secteur reste "humain", et que ce dernier y conserve toute sa place.

Je vous rejoins totalement sur l’esprit – la qualité de la relation client est la clé de tout – mais gare aux approches trop littérales. Réfléchissons ensemble : le marché de l’immobilier n’est-il justement pas trop "humain" ?

Prenons l’exemple d’une activité vitale comme la prospection foncière. Il est impensable qu’elle disparaisse, mais je soutiens que la digitalisation la fera évoluer en profondeur.

A tous ceux qui ont déjà croisé des développeurs fonciers sillonnant les rues, n’avez-vous pas été étonnés qu’en 2019 on fasse encore du porte-à-porte pour collecter l’information nécessaire auprès des propriétaires, locataires ou gardiennes des immeubles ?

Laisser à l'humain le maximum de place ? Ou le concentrer sur les tâches à forte valeur ajoutée, la "machine" se chargeant du reste ?

Fastidieux, c’est le mot. Cela forge de jolis souvenirs de début de carrière, mais il y a plus efficace. Aujourd’hui, on peut déjà croiser les informations du cadastre. Analyser les tailles de parcelles et du bâti vous dira rapidement s’il y a une opportunité de développement, ou s’il faut passer son chemin.

Mieux, on peut aussi y voir ce qui ne se voit pas à l’œil, comme les cœurs d’ilots, ces cours typiquement parisiennes invisibles depuis la rue, ou les petites copropriétés. Boudées par la plupart des développeurs, elles constituent pourtant un marché de niche à explorer.

Enfin, si le propriétaire de tel bâtiment est une entreprise, on saura qui il est, son patrimoine, s’il a acheté ou vendu récemment, s’il gagne ou perd de l’argent, etc. Autant d’informations pour affiner sa stratégie et maximiser les chances de réussite.

Dernier exemple, tout aussi parlant, demandez à un commercialisateur combien lui coûte d’identifier des opportunités, combien il dépense en salons professionnels, en déjeuners d'affaires, en panneaux d’affichage… Tout cela fait partie de la panoplie traditionnelle du métier, mais je vous promets que le digital est déjà plus efficace et moins cher. A quand un Google de l’immobilier permettant d’identifier la bonne personne au bon moment ?

Nous devons nous poser la question de l’humain différemment : doit-on lui laisser le maximum de place ? Ou le concentrer sur les tâches à plus forte valeur ajoutée, la « machine » se chargeant du reste ? _text in bold_

Ce n’est pas une question rhétorique. L’intensité en main d’œuvre de la prospection immobilière, le nombre de personnes et le temps qu’ils passent sur chaque opération, pèse lourd dans notre équation économique. Tout le monde sait que le temps passé sur une négociation est très similaire pour une petite ou une grande opération, alors que le niveau de marge n’a rien à voir. En 2004, lors du rachat d'Atisreal, dont j'étais secrétaire général, par BNPP, nous avions démontré que, quel que soit le cycle immobilier, le marché de la petite et moyenne surface sert à couvrir les charges, la marge provenant exclusivement des grosses opérations.

Alors, la logique est simple, il faut mettre des juniors sur les petites opérations pour ne pas perdre d’argent. Mais les exigences du chef d’entreprise sont-elles proportionnelles à la surface qu’il recherche ? Bien sûr que non ! Pas d’études de marché personnalisée, un junior en guise d’interlocuteur, peu d’accompagnement dans la négociation … Quelle est la satisfaction client de ce type d’opération ?

_Voilà qui ouvre un nouveau débat, et annonce le moment où je vais vous laisser la parole. _ Ne soyons pas manichéens : si certaines tâches resteront humaines, l’automatisation, la digitalisation, bref, la « machine » devra le compléter sur d'autres, voire le remplacer. Prenons l’exemple d’une start up comme Flatsy. Alors qu’elle sous-traite les visites pour le compte des propriétaires, elle aurait pu être considérée comme concurrente des commercialisateurs. L’expérience montre qu’ils en sont aussi clients, déléguant certaines visites qu’ils estiment moins stratégiques.

Et ce n’est que le début. On peut imaginer que le rapprochement entre l’offre et la demande puisse être plus efficace grâce au machine learning, que les modèles prédictifs permettent d’identifier des projets de déménagement ou des propriétaires de fonciers prêts à vendre, ou encore que la blockchain supprime toute intermédiation…

Quelle est votre vision des nouveaux contours de la frontière entre l’homme et la machine dans l’immobilier ?

Blaise Heurteux Associé Fondateur, HBS-research La Place de l'Immobilier PROPTECH